在竞争日益激烈的亚马逊平台上，如何提高销量一直是每个卖家的核心目标。

虽然优化产品页面和关键词策略能带来长期收益，但许多卖家更关心的是如何在短期内推动销售。

在这方面，定价和广告支出无疑是影响销量的两个重要因素。下面，Bizistech小星将探讨它们如何影响亚马逊的销售业绩，并为您提供提升业绩的实用建议。

价格和广告支出是卖家在短期内提升销售的两个关键因素。

我们分析了五款产品的销售趋势，发现这两个因素都对销售额有显著影响，不过广告支出的影响更为明显。

不过，这项研究的适用范围有限，因为我们只研究了某些特定类别中的一小部分产品。但它为您提供了一个分析自己产品销售趋势的参考框架。

在实际操作中，您可以根据自己产品的具体数据来进行应用。

本研究基于亚马逊上一些非商品类礼品产品，分析了这些产品过去两年的销售数据。每款产品的价格在20到60美元之间，广告支出范围在每天0到40美元之间。

通过对这些产品销售趋势的回顾，我们的目的是了解价格和广告费用哪个因素对销售额的影响更大。

研究结果表明，虽然价格和广告支出都与销售量有关，但广告支出的影响更为显著。

数据收集与处理

为了简化数据收集过程，我们使用了以下工具：

• Sellerboard：用于导出每款产品的每日销售数据和广告支出。

• Helium10：用于导出每日的产品售价。

我们将所有数据整合并使用VLOOKUP进行匹配，删除了那些销售额为零的日期，因为这些天可能是由于库存不足所致。

我们收集了超过2000行的数据，并基于这些数据创建了新的指标，旨在提高分析的可扩展性和洞察力。接下来，我们将详细介绍我们使用的分析流程。

价格差异分析

我们的数据集包含五种不同的产品，每款产品的价格都不相同，因此我们需要一种标准化的方式来对比它们的价格。

我们没有直接使用实际价格，而是通过创建一个叫做“与平均价格差异”的指标，来关注价格的变化。

具体来说，首先我们计算每款产品的平均价格，然后将每一天的实际价格与该平均值相比较，得出它们的偏差。接着，我们把这些偏差值四舍五入为整数，以便将相似的价格分到同一组，从而使不同产品的价格差异具有可比性。

例如，如果产品 A 的平均价格是33.90美元，某一天的实际价格是33.70美元，那么它与平均值的差值是-0.20美元，四舍五入后算作0，表示价格接近平均值。如果实际价格是33.00美元，那么差值就是-0.90美元，四舍五入后为-1美元，表示价格低于平均值。

接下来，我们会将所有产品的这些定价组在图表上展示出来，x轴表示价格差异，y轴表示销售单位。

下面的截图在 x 轴上显示了产品 A 的定价组： 

• 0表示价格等于平均值。

• +1表示价格比平均值高出1美元。

• -2表示价格比平均值低2美元。

接下来，我们将所有的价格差异汇总，并计算每个价格差异对应的平均销售量，结果如下图所示。

在这个图中，y轴表示销售数量，x轴表示价格差异。

每个蓝点代表相同价格差异和该价格差异下的平均销售数量的总和。

例如，在x轴上的-5位置，表示某款产品价格比平均价格低5美元的所有天数（共35天），在这个价格差异下，平均销量是4.89件。

总计广告支出

对于每日的广告支出，我们将每个数据点四舍五入为最接近的整数（例如，每日广告支出23.65美元四舍五入为24美元）。

在绘制图表时，我们汇总了相同广告支出金额的数据，并将它们与相应的平均销售额进行对比。

图表中的每个x轴点表示该支出金额下所有每日支出的总和。

例如，x轴上40美元的位置的蓝点，代表的是广告支出为40美元的所有日期（在本例中是6天）。我们可以看到，这6天的平均销量是8.5件。

不同广告支出的定价差异

经过这些步骤后，我们发现平均广告支出在不同定价差异下保持了相对一致。

在下图中，x轴表示价格差异，y轴表示广告支出的总额，它们是均匀分布的。

这意味着，我们在不同的价格点上保持了一致的广告支出，不会在价格低时花费更多，也不会在价格高时花费更少。

这种平衡的方式可以确保我们在不同价格水平下能够公平比较各项指标。

调查结果：定价对销售的影响

那么，价格变化对总销量有何影响呢？

下图展示了这种关系，其中x轴表示价格差异，y轴表示平均销售额。

橙色的趋势线展示了一般的模式：

• 当价格低于平均值（x轴上0处表示）时，我们看到销量增加。

• 反之，当价格高于平均值时，销量会下降。

有趣的是，这种关系并不像我们预期的那样呈线性变化。平均销售额在价格差异从-5美元到+5美元的区间内保持稳定。

我们原本预期的是，随着价格上涨，销量会持续下降。

但当价格差异低于-7.5美元时，销售额反而可能更高，这可能是因为广告支出的增加，而不仅仅是因为价格较低。

在下图中，气泡越大表示广告支出越高。这也表明，大多数最高销售额的点都和最高广告支出的点吻合。

总体来看，较低的定价似乎能够促进更多的销售，但这并不是一个稳定的趋势，广告支出可能是其中一个影响因素。

调查结果：广告支出对销售的影响

下图中，x轴表示广告支出，y轴表示平均销售额。

我们发现了一个明显的趋势：随着广告支出的增加，总销量也在上升。

我们可以排除价格下降导致销量增加的可能性。在下图中，气泡越大表示价格越高。

令人惊讶的是，一些最高的销售额出现在价格较高的情况下，这与我们最初的预期相反。

总体而言，广告支出与销量之间似乎有着较强的正相关关系，而定价的影响则相对较小。

三个变量一起分析

在下面的折线图中，我们将价格差异、广告支出和销量三个变量一起绘制，以便更全面地观察它们之间的关系。

第一个图表是按价格差异排序的，价格上涨用从左到右移动的蓝线表示。你可能会认为，随着价格的上涨，总销量（绿线）应该会线性下降，但实际上并非如此。

反而，销量（绿线）似乎与广告支出（粉红线）更加相关，这表明广告支出的影响远大于单纯的定价因素。

第二张图显示的是按广告支出排序的图表。随着广告支出的增加（粉红线向右移动），我们看到销量（绿线）也随之上升，这是我们预期的效果。

尽管价格差异（蓝线）与销量有一定相关性，但这种关联相对较弱。

结果分析

数据显示，价格和广告支出都会影响销量。

虽然我们原本预期价格变化和销量之间会有很强的线性关系，但这种模式并没有显现出来。相反，广告支出与销量之间的相关性似乎更为紧密。

这一点也与亚马逊的算法一致。很多广告商认为，随着产品销量的增加，亚马逊上的排名也会提高，而推动销量增长的最快方式就是增加广告支出的投入。

最后

需要注意的是，我们分析的所有产品都属于送礼类别。送礼类产品的买家可能更注重产品的质量或吸引力，而不太关注价格，因此他们对价格的敏感度较低。

相比之下，商品类产品的买家可能对价格变化更为敏感。所以，我们不能完全忽视定价的影响，尤其是对于送礼类产品来说，这种模式可能是该类别的独特特征。

另外，通过分析多个产品来得出总体趋势时，可能会忽略个别产品的细微差异。当我们深入研究单个产品时，可能会发现不同的模式。

接下来，我们展示了数据集中两款产品的图表。在第一张图中，随着广告支出的增加，销量也随之上升。

图中的大蓝点代表较高的价格，小蓝点代表较低的价格，二者在数据中的分布相当均匀。

第二张图表则展示了另外两款产品，它们的销量在广告支出处于中等水平时达到了峰值。

图中的小蓝点代表较高的销量，表明价格较低。在这种情况下，定价似乎是影响销量的主要因素。

我们的汇总数据研究是为了识别广告支出、定价和销量之间的总体趋势。

然而，在实际操作中，每款产品的表现都有其独特性，最有效的方法是针对每款产品进行单独分析。

Bizistech小星建议你对自己的产品进行类似的分析，找出最能影响其表现的关键因素。

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